Ты помнишь тот звонок? "Здравствуйте, я по объявлению о квартире..." Голос незнакомца, который видит в тебе всего лишь функционал — найти, показать, оформить. А через неделю — другой звонок: "Мне посоветовали именно вас, сказали, что только вы сможете помочь с таким сложным обменом". Вот она — разница между риелтором-функцией и риелтором-брендом.
ИСПОВЕДЬ: КАК Я ПЕРЕСТАЛ БЫТЬ "ТЕМ САМЫМ ПАРНЕМ ИЗ АГЕНТСТВА"
Пять лет назад я стоял с клиентом в пустой трехкомнатной квартире, которую не могли продать полгода. "Проблема не в квартире", — сказал я, глядя в окно. "А в чем?" — спросил клиент. "В том, что ее продаю я. Никому не известный риелтор без истории, без лица, без имени".
В тот вечер я понял: мы продаем не квадратные метры. Мы продаем доверие. А доверие не возникает к тому, кого можно легко заменить.
ТРИ УРОВНЯ ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОДИНОЧЕСТВА
Технический: Ты знаешь все о договорах, оценке, юридических нюансах. Но это знают и твои 50 конкурентов в радиусе трех километров.
Психологический: Ты устал от бесконечной гонки за клиентами. От необходимости каждый раз доказывать, что ты не "те самые риелторы", о которых плохие мемы.
Философский: Ты начинаешь задаваться вопросом: что останется от моей работы, когда я закрою последнюю сделку? Папка документов? Или что-то большее?
КАРТА ПРОФЕССИОНАЛЬНЫХ ПОТЕРЬ: ЧТО ПРИШЛОСЬ ОСТАВИТЬ НА ПУТИ К БРЕНДУ
Когда я начинал строить личный бренд, мне пришлось отказаться от:
- Анонимности: Перестать прятаться за брендом агентства
- Универсальности: Прекратить пытаться быть "риелтором для всех"
- Профессиональной скромности: Научиться говорить о своих победах и, что важнее, о провалах
- Расскажи о трех самых сложных сделках и что ты из них вынес
- Покажи "закулисье" — неидеальные фото квартир, которые нужно приводить в порядок
- Дай конкретные цифры: "Эта квартира стоила на 15% дешевле рынка, потому что..."
- Реальные сроки продажи квартир разных типов
- Сравнение заявленной и реальной цены продажи
- Открытые разборы неудачных просмотров
- Что я знаю о недвижимости такого, чего не скажут мои конкуренты, даже если их будут допрашивать?
- Какой клиент мне НЕ нужен — и почему именно с ними я работаю эффективнее всего?
- За что клиенты должны меня запомнить, кроме успешно закрытой сделки?
МОЙ ПЕРВЫЙ ПРОВАЛ: КОГДА Я РЕШИЛ БЫТЬ "САМЫМ КРЕАТИВНЫМ"
Помню, как потратил месяц на создание "вирусного" контента — мемы про ипотеку, забавные видео с просмотрами квартир. Результат? 1000 подписчиков, 3 реальных клиента за полгода. Ошибка была в том, что я создавал контент для развлечения, а не для решения проблем.
Потом я спросил себя: "Кому нужен риелтор-юморист? Тем, кто хочет посмеяться. А кому нужен риелтор-профессионал? Тем, кто хочет решить жилищный вопрос".
АЛГОРИТМ ТИХОГО БУНТА: КАК МЯГКО ПРОТИВОСТОЯТЬ СТЕРЕОТИПАМ
Вот что работает вместо очередного поста "У меня есть квартира":
ШАГ 1: НАЙДИ СВОЮ ТЕРРИТОРИЮ ПРОФЕССИОНАЛЬНОЙ ЧЕСТНОСТИ
ШАГ 2: СОЗДАЙ СИСТЕМУ ПРОЗРАЧНОСТИ ВМЕСТО СИСТЕМЫ ПРОДАЖ
Я начал публиковать:
ШАГ 3: СТАНЬ НЕ ЭКСПЕРТОМ ПО НЕДВИЖИМОСТИ, А ЭКСПЕРТОМ ПО ИЗМЕНЕНИЮ ЖИЗНИ
Вместо "2-комнатная, 54 м²" я теперь говорю: "Квартира для мамы, которая хочет жить рядом с парком, где гуляют с внуками". Вместо "евроремонт" — "пространство, где уже пахнет домом, а не ремонтом".
ТРИГГЕРЫ ПРОФЕССИОНАЛЬНОЙ ЧЕСТНОСТИ: ВОПРОСЫ, КОТОРЫЕ БОЛЬНО ЗАДАВАТЬ СЕБЕ
ПРАКТИЧЕСКИЙ ПРИМЕР: КАК ИЗМЕНИЛСЯ МОЙ ПОДХОД К КОНСУЛЬТАЦИЯМ
Раньше: "Расскажу о рынке, покажу варианты, сопровожу сделку".
Теперь: "Помогу понять, какое жилье нужно именно вам, а не "в среднем по рынку". Объясню, как принять решение, которое вы не будете жалеть через год. Создам условия, где вы чувствуете себя защищенными, а не проданными".
ЧТО ОСТАЕТСЯ, КОГДА ЗАКРЫВАЕТСЯ ПОСЛЕДНЯЯ СДЕЛКА ДНЯ
Личный бренд риелтора — это не про количество подписчиков. Это про то, чтобы в пятницу вечером, когда ты уже выключил телефон, тебе писали: "Извините, что беспокою, но мне сказали, что только вы сможете помочь..."
Это про то, чтобы твое имя становилось синонимом не просто качественной услуги, а определенного отношения к клиенту. К тому, кто приходит не за квадратными метрами, а за новой главой жизни.
А теперь откройте тот черновик поста или идею для контента, который вы откладывали несколько месяцев. Не публикуйте его. Просто перечитайте и спросите себя: "Это показывает, какой я специалист? Или это показывает, как я понимаю людей, которые обращаются ко мне за помощью?" Иногда этого вопроса достаточно, чтобы найти свой голос в мире, где все кричат об одинаковых квартирах.